こんな問題が先週あった

Ｕ社の営業の問題

それはニュージーランドのMatuaというSauvigon Blancが事の発端。先週のこと、オーダーしたが欠品していた、営業のTは「Out」というメッセージを送ってきた。彼女とは大抵テキストでオーダーをやりとりしている。

この商品はグラス売りしていて品切れは許されない。それで輸入元に友人がいるので訊くと、翌週には入ってくるという。たまたまの欠品。しかしながら週末を控えてどうするのか？

結局、その営業からは何の連絡もその後なし。輸入元の友人はそのワインを4本工面してくれ1本違うワインを持ってきてくれた、すべて無料。したがって9.50ドルのワインが4.5杯ｘ4本で171ドル、うちは儲かったことになる。

アメリカでは「クレームした者の勝ち」という通説がある。昨年のAT&Tの事件もそうで、私はクレームして怒鳴り散らして800ドルのクレジットを勝ち得た。（ただし、その解決には2ヶ月近くかかっているが）

月曜日になって、その営業が代わりのワインを提案してきたのでSt.Clementで代用することにした。ただし、それはその営業の知恵ではないはず。そして火曜日に本人が持参せず、ドライバーに配達させた。

私が営業であれば、すぐに謝り、代替品を準備する。「申し訳ない。Matuaは00日までには入る予定で、その間の凌ぎとしてXXを使ってくれないか、仕入れ値も同じにする」と、ここまでやれば完璧。そしてサンプルの1本や2本でも持参するとすべては解決することだろう。

ただ、この女性、これができない、できなかった。要するに気が利かないというか、仕事をしていないことになる。

単にあるもののオーダーをとるのであれば電話番でもできるわけで、何かあったときにきちんと対処できるのが営業の仕事ではないか？

まあ、だいたいワインの卸の営業のレベルはどこも似た寄ったりで、みな同じようなもの。彼らはすべて歩合で生きているからやればやるだけ稼げるにもかかわらずハングリー精神がない。

たまに優秀なように見える連中に出会うが、そういう人はやはり上に上がっていくか、辞めて良い職に就く。

ついでに私がかつて再建した六本木の店の話

私は銀座エスぺランサという婦人靴の店に10年ほどいましたが、後半は再建屋みたいなことをやらされていました。ダメな店の建て直しですね。だから、前に書いたようなダメな店の再建は簡単なのです。

六本木には当時、ロアビルの中にWat Arunという高級な店があり、楠田枝里子や山咲千里など有名人が来ており、そういう方が履く靴というのは一般受けせず、不良在庫がたまるわけです。その処分も思うようにできず赤字が続いていたわけで、当時の私はマーチャンダイザーとして本部にいたのですが、常務の一声「そんなわけのわからん仕事よりも赤字を止めるのが先決やろ」ということで、六本木に店長として派遣されたわけです。

実はその前にも神戸から札幌に転勤になっており、これも再建だったわけです。まあ、一応の実績があるから会社は私に託すわけです。私なら何かやるのを知っていましたからね。

さて、赤字の小売店をどうするのか？　小売店の赤字には３つの大きな原因があり、売り上げ減、利益減、そして在庫過多なわけです。これを解決すれば良いわけです。

まずは一番売れていたプレーンなパンプスの値段を2千円上げて17000円にしましたかね。一番動いているもので利幅をとるわけです。

そして店の片隅でやっていたセールをイメージが悪いので止めましたね。それでは、その不良在庫をどうしたかといえば、お客さんに差し上げました。差し上げてもその分、利益が出ていったので、なんとかなりましたね。

セールをやらないことでイメージがアップ、値段を上げたことで粗利が改善、当然売れるものを仕入れてまた自社開発しましたから、これで売り上げも上がっていったわけです。

こうした実績があるからこそ、言えるわけです。レストランも同じで、レストランの3要素は食べ物、内装、サービスなわけです。この３つがきれいに噛み合えば売り上げは伸びるわけですね。逆に売り上げが悪い店はこの３つが悪い。原因が分かっていれば後はそれを改善するだけの話じゃないですか。